Risiko vs. Umsatz – Web-Controlling als Optimierungsaufgabe

Das Risiko im Handelsgeschäft über Internet-Plattformen ist in Relation zu dem erzielbaren Umsatz abzuwägen. Wie andere Kostenfaktoren gehören auch der Aufwand für die Vermeidung von Risiken und der Forderungsausfall zu jedem Handelsgeschäft. Das World Wide Web gewährt dem Versandhandel neue Chancen, die aber auch mit den Risiken des Forderungsausfalls verbunden sind. Dieser Beitrag zeigt, wie in einer dynamischen Strategie der Web-Handel über Kundenbindung zum Erfolg geführt wird.

Der Beitrag stellt Ergebnisse und Vorgehensweisen im Web-Controlling vor. Das Internet ist ein Käufermedium, in dem der Besucher seine Nachfragemacht ökonomisch umsetzt. Er entscheidet über den Kauf und kann sich jederzeit mit einem Mausklick von einer Webpräsenz, von einem Kauf und letztlich von einem Unternehmen abwenden. Das erschwert die Kundenbindung aber erhöht im Umkehrschluss auch den Wert eines Stammkunden.

Ein neuer, unbekannter Kunde bringt Risiken in den Kaufprozess mit, die der Unternehmer abwägen muss, wenn er einen ersten Umsatz tätigen und einen Neukunden gewinnen will. Der wiederholte Verkauf an einen guten Kunden senkt das Risiko und im Vorfeld auch den Marketingaufwand. So kommt der Betreiber einer Webpräsenz zu der ökonomisch erstrebenswerten Entwicklung steigender Grenzerträge. Dies lässt sich theoretisch und am Zahlenbeispiel aus der Praxis nachweisen.

Beitrag zum Sammelband „Risikomanagement im E-Commerce“, van Baal, Hudetz (Hrsg.), dbv-Verlag, Gernsbach 2008, ISBN: 978-3-88640-130-7 (S. 141 - 178)

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