Wie generiere ich Käufer?
Für den Erfolg einer Webpräsenz, sowie eines Webshops sind Interessenten, aktive Mitglieder bzw. Kunden entscheidend. Eine Website und speziell ein Webshop sollen viele Besucher anlocken (Inbound Marketing), damit am Ende Umsätze, Erträge oder sonstige Erfolge zu positiven Ergebnissen für das Unternehmen führen. Die Umwandlung des Interessenten in einen Käufer wird mithilfe des AIDA-Modells herbeigeführt. Während der Umwandlung durchlebt der Besucher vier Phasen, bis er vom endgültigen Kauf eines Produktes überzeugt ist.
Der Internetnutzer soll mithilfe der vier Phasen des Stufenmodells zum Kauf aktiviert werden.
Attention: Die Interessenten werden aufmerksam gemacht.
Interest: Sie beginnen, sich für ein Produkt zu interessieren.
Desire: Das Verlangen nach dem Produkt wird angeregt.
Action: Die Kunden entscheiden sich (im besten Fall), das Produkt zu kaufen.
Übertragen auf den Internetnutzer entspricht es zum Beispiel dem folgenden Szenario:
Ein Internetnutzer sieht in der Sponsored Search ein Produkt, wodurch seine Aufmerksamkeit geweckt wird. Der User klickt auf eine der Google AdWords-Anzeigen und wird zum Besucher der Seite. Das Interesse ist nun geweckt. Der Besucher informiert sich auf der Seite über das Produkt und gewinnt zunehmendes Verlangen an dem Artikel. Im positiven Fall kauft der Interessent das Produkt.
Findability
Um einen Käufer zu generieren ist zunächst die Auffindbarkeit des Webangebots bei Suchmaschinen wie beispielsweise Google wichtig. Es stehen verschiedene Marketingkanäle zur Verfügung, um auf die Webpräsenz aufmerksam zu machen und damit die Findability zu verbessern.
Hierfür ist eine gute Usability essentiell. Sie bezeichnet kurz gesagt die Gebrauchstauglichkeit einer Webpräsenz und beantwortet die Frage, wie leicht ein Interessent zu seinem Ziel findet. Die Verbesserung der Usability gehört zu den Aufgaben der Suchmaschinenoptimierung.
Der Webauftritt soll nicht nur sichtbar sein, sondern vor allem bei Webshops sollen die Besucher aktiviert werden. Die einzelnen Konversionsstufen sind entscheidend um schließlich den Besucher zu einem Mitglied oder Kunden zu machen und die Konversionsrate zu steigern. Die Entwicklung vom Klick, also vom Besucher über verschiedene Stufen bis hin zum Käufer wird in der Konversionspyramide verdeutlicht. Um die Effizienz bei der Käufergenerierung zu beurteilen, wird die Konversionsrate betrachtet.
Die Kontrolle der einzelnen Schritte bis hin zur Generierung eines Käufers sind Teil des Controllings.